그들이 바라는 건 - 기대하는 답!

2009. 11. 26. 00:30 | Posted by Dancing conan

요즘 한 가지 주제에 대한 제안서를 3-4차례 반복해 client에게 제시하고 있습니다. 
여러가지 환경적인 상황, 정치적인 상황, 양쪽의 기대치와 이해도가 다르기에 늘 client에게 무엇인가를 제안하고, 설득하는 작업은 쉽지 않습니다. 

연차가 쌓이면서 어떤 skill을 연마하는 것보다 logical하게 글을 쓰고, 이야기를 하고 또 그것을 통해 상대방에게(client이던 동료이던) 이성적으로 심정적으로 설득을 하는 것이 가장 중요하다는 생각이 듭니다. 

뭐가 문제일까 고민하다 잠시 펼쳐든 책에 이런 글귀가 있어 여러분에게도 공유하고 싶네요. 우리가 정말 이러고 있진 않으지 해서 말이죠..

업종과 직종을 불문하고 일이란 사람과의 커뮤니케이션, 즉 정보나 생각, 제안을 주고 받는 것의 연속이다. ... 그러나 문제는 당신의 생각과 제안이 상대방의 손에 도달한 후의 일이다. 상대방이 그것들을 읽거나 들은 후에 당신의 생각과 제안이 상대방의 머릿속에 정확히 입력되어 사고회로 안에서 정확하게 이해되기까지의 시간, 그리고 당신이 바라는 반응이 나오기까지의 시간 - 이것을 얼마나 단축할 수 있는가가 비지니스 세계에서 승부를 좌우한다....
그러고 나면 자신이 말하고 싶은것, 자신이 중요하다고 생각하고 있는 것을 이해시키기 위해 어떻게 하면 좋을까 하고 고민하게 된다... 자신이 말하고 싶은 것을 잘 정리하기 위해 제안서나 보고서를 몇번씩 고쳐쓰고, 비유와 포맷, 디자인과 칼라등에 공을 들이는 일에 몰두하기 쉽다.

실은 여기서 상대방에게 전달되지 않은 최대의 요인이 숨어 있다. 중요한 것은 '당신'이 말하고 싶은 것이 아니다. '당신'이 중요하다고 생각하는 것도 아니다. 그것은 상대방이 전달받기를 기대하고 있는 '메시지'인가 아닌가의 여부이다.

                                                                                                          - 로지컬 씽킹 中
 

이 글을 읽으며, 좀 뜨끔했습니다. 여러차례 제안서를 고치며 결국 그들이 바라는 '메시지'가 담겨야 한다는 걸 알면서도, 자꾸만 우리 측의 '생각'을 강요하며, 고객들이 잘못 생각하고 있다고 '가르치려한 건 아닌지', '내 주장을 들어달라고 요구했던 건 아닌지'라는 생각이 든 거죠. 상대는 내가 아니기 때문에 우리의 생각이 100%합치되기란 쉽지 않습니다. 하지만, 상대방의 입장에서 '그들은 이렇게 생각할거야' '그들은 이것때문에 이걸 싫어할거야' '그들은 이런걸 원하지' 라는 질문을 되묻는 다면 좀더 빠른 길을 택할 수 있겠죠.

얼마전 new business client 미팅에서 potential client 께서 이런 이야기를 하더군요.
여러분이 쓴 제안서를 가지고 'Why? Why? Why?' 세번만 물어보고, 모두 대답할 수 있다면 자신을 설득할 수 있다고.

같은 맥락인 듯 합니다.

정보가 넘치는 세상, 성공적인 비지니스 뿐만 아니라 성공적인 커뮤니케이션을 위해서도 한번 더 생각하고, 한번 더 본인에게 질문하며 '상대가 바라는 바가 무엇인지' 빠르게 catch하는 것이 중요하지 않나 싶네요^^

모든 분들이 한번쯤 생각해봐야 하는 부분이지만, PR 컨설팅을 꿈꾸는 분들이라면 많이 고민하고 숙련해야 하는 과업이 아닌가 해서 화두를 던져봅니다.

Comment

  1. prsong 2009.12.01 18:39

    간만에 들러 수십 포스팅을 폭식^^했습니다. 구절구절 고개 끄덕이며 가슴에 담고 갑니다 고맙습니다 :)

  2. 공감지수 100.

  3. '제안서', 제가 짐작하고 있는 것이 맞을지요ㅎ 완전 공감하고 가요~

    • 웅 완전 여러운 문제인거 같아 '답'을 찾는다는건. 하지만 그래서 우리 일이 즐거운 일일 수도! 가끔 나의 욕심이 지나쳐서 지쳐버릴때도 있지만

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